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Harness導入支援の営業方法｜30分相談・提案・追客・金額回答

· 執筆: The Harness 編集部
THE HARNESS LAB
Harness導入支援の営業方法｜30分相談・提案・追客・金…

営業先の見つけ方、最初の声かけ、30分相談、一動線の提案、保留追客、金額・納期・NDAへの回答を整理します。 知らない相手へ機能を売る前に、既存顧客・知人・所属団体から課題のある相手を選びます。 事前情報を読み、現状・負担・理想・優先順位を聞いて、相手自身の言葉で課題を整理します。 説得ではなく、相手が進みたい状態までの障害を除き、選べる提案と明確な次工程を示します。

この記事はHarness Academyの教材データを基に、各Harnessの公式リポジトリにある実装箇所と照合して構成しています。秘密情報や本番データを記事・AIチャットへ貼らず、外部送信は必ず検証対象を限定してください。

この記事の目次

    最初に確認すること

    • 営業先を見つけ、最初の一人へ声をかける: 見込み客リストを作り、相手の業務課題から自然に個別相談へ誘える
    • 個別相談を30分で進める: 機能説明に偏らず、相手が最初に改善すべき一動線を合意できる
    • 一動線を提案し、次の一歩を合意する: 現状と理想を一枚で示し、範囲・費用・担当・判断期限を誤解なく説明できる
    • 保留・見送りを追客と紹介へつなげる: 面談後の見込み客を放置せず、押し売りせずに次の相談へつなげられる
    • 金額・納期・部分導入・NDAへ回答する: 基準価格を伝えながら、X単体・LINE単体・追加開発を勝手に確約せず正式見積へ進められる

    営業先を見つけ、最初の一人へ声をかける

    知らない相手へ機能を売る前に、既存顧客・知人・所属団体から課題のある相手を選びます。

    この工程のゴール: 見込み客リストを作り、相手の業務課題から自然に個別相談へ誘える

    7月29日〜31日の個別相談23件と、営業通話105件の分析で共通していたのは、温度の高い相手から始めることです。既存顧客、所属団体、店舗経営者、SNS運用先など、すでに会話できる相手の手作業を探します。

    『LINE Harnessを買いませんか』ではなく、『予約確認やDM返信に毎月どれくらい時間がかかっていますか』から入ります。機能一覧ではなく、紙・FAX・転記・予約・追客・複数店舗管理など、相手がすでに感じている負担を入口にします。

    最初は紹介だけで構いません。自分で実装できない案件も、相手の同意を得て運営へ引き継げば、知識不足で営業機会を失わずに済みます。

    手順

    1. 接点のある30人を出す

    既存顧客、過去顧客、取引先、所属団体、地域店舗、知人の事業者を業種別に書き出します。

    2. 手作業の仮説を付ける

    予約、返信、追客、顧客台帳、複数店舗、SNS投稿のうち、相手が困っていそうな一つだけを仮説にします。

    3. 温度で3段階に分ける

    今すぐ相談できる、情報提供から、まだ連絡しないに分け、最初は信頼関係のある一人を選びます。

    4. 質問で声をかける

    売り込み文を送らず、今の作業と改善意向を聞く15〜30分の相談を提案します。

    完了条件

    • 営業候補を30人以内で整理
    • 手作業の仮説が一つ
    • 最初に連絡する一人が決まった
    • 押し売りにならない質問文がある

    注意: 候補リストを無断で外部AIや第三者へ共有しません。連絡先を扱う場合は、利用目的と共有範囲を確認します。

    Academy教材: 紹介から始めて、導入・月額保守へ広げる / Lesson 13-5

    個別相談を30分で進める

    事前情報を読み、現状・負担・理想・優先順位を聞いて、相手自身の言葉で課題を整理します。

    この工程のゴール: 機能説明に偏らず、相手が最初に改善すべき一動線を合意できる

    成約につながった面談では、長い説明よりも事前情報の引用と、相手の現在地を深掘りする質問が機能していました。フォームや紹介者から得た情報を読み、『ここが気になっていました』と個別化して始めます。

    聞く順番は、現在の事業、集客入口、手作業、月間件数、困る場面、このまま続いた場合の影響、理想の状態です。未来を煽るのではなく、現状維持のコストと改善後に空く時間を相手と一緒に言語化します。

    最後に『予約』『IGからLINE』『追客』など最初の一動線だけを選びます。すべての機能を説明する必要はありません。

    手順

    1. 0〜5分：事前情報と目的

    相手の記載内容を一つ引用し、今日決めたいことを確認します。

    2. 5〜20分：現状と影響

    入口、手作業、件数、担当、既存ツール、失敗、放置した場合の影響を聞きます。

    3. 20〜25分：理想を一つ

    何が自動になれば一番楽か、どの数値を改善したいかを相手の言葉で決めます。

    4. 25〜30分：次の一歩

    診断、紹介、PoC、提案書のどれへ進むかと、担当者・期限を合意します。

    完了条件

    • 相手の事前情報を確認
    • 現状と影響を相手の言葉で記録
    • 最初の一動線を一つ選択
    • 次の担当者と期限が決まった

    注意: 不安や危機感を必要以上に煽りません。支払能力、健康、年齢、家族事情などの弱みを利用して契約を迫らないでください。

    Academy教材: 紹介から始めて、導入・月額保守へ広げる / Lesson 13-6

    一動線を提案し、次の一歩を合意する

    説得ではなく、相手が進みたい状態までの障害を除き、選べる提案と明確な次工程を示します。

    この工程のゴール: 現状と理想を一枚で示し、範囲・費用・担当・判断期限を誤解なく説明できる

    営業通話の分析では、契約に近い相手を新しく説得するより、決済方法、操作不安、時間、比較検討など、前に進めない障害を具体的に解消する役割が大きいと分かりました。

    提案は『全部入り』ではなく、現状→最初の一動線→確認指標の一枚にします。紹介だけ、診断、PoC、導入・保守を並べ、相手が自分で選べるようにします。

    期限、残席、価格、効果、アカウント停止回避は、根拠が確認できる事実だけを伝えます。決断を急がせるための架空の限定性や、売上保証は使いません。

    手順

    1. 現状を一文で返す

    相手の課題、件数、影響を確認し、認識が合っているか聞きます。

    2. 一動線を見せる

    入口→会話→予約/申込→追客→計測を、担当システム付きで一枚にします。

    3. 3案から選べる

    紹介、診断/PoC、導入＋保守の範囲・顧客側作業・対象外を比較します。

    4. 次工程を合意

    見積、三者面談、検証、見送りのいずれかと、担当・日付を決めます。

    完了条件

    • 現状と提案の対応が一枚で分かる
    • 紹介・PoC・導入を比較
    • 懸念を事実と選択肢で処理
    • 次の一手と担当日が明確

    注意: 効果・性能や取引条件には合理的な根拠が必要です。根拠のない優良・有利表示や、実態のない限定条件を使いません。

    Academy教材: 紹介から始めて、導入・月額保守へ広げる / Lesson 13-7

    保留・見送りを追客と紹介へつなげる

    面談で無理に決めず、温度・障害・次回日を記録し、必要な情報だけを適切な回数で届けます。

    この工程のゴール: 面談後の見込み客を放置せず、押し売りせずに次の相談へつなげられる

    営業分析では、電話で明確に断られるより『前向き』『保留』が多く、面談後のLINE追客と次回合意が重要でした。面談中の即決率だけを追わず、次の行動が決まった割合を見ます。

    保留理由を、情報不足、予算、時期、社内相談、IT不安、比較中、対象外に分けます。理由ごとに必要な情報は一つだけ送り、同じ内容を何度も送りません。

    見送りは失敗ではありません。適合しない顧客へ無理に販売せず、将来相談できる関係と、紹介可能な別の課題を残します。

    手順

    1. 面談直後に分類

    進行、紹介、前向き、保留、見送り、対象外に分け、本人が話した理由を記録します。

    2. 次回日を合意

    資料送付、社内相談後、予算確定後など、相手が希望した日だけを設定します。

    3. 一つだけ送る

    業種事例、導線図、費用内訳、操作デモなど、障害に対応する情報だけを送ります。

    4. 止める条件を守る

    返信不要・見送り・配信停止の意思があれば追客を終了し、再連絡しません。

    完了条件

    • 面談結果と保留理由を分類
    • 相手に必要な情報を一つ選択
    • 合意した日だけ追客
    • 停止希望を確実に反映

    注意: 営業目的の連絡は、相手の同意、利用規約、個人情報の利用目的、配信停止の意思を守ります。頻度を上げることを追客の改善と考えません。

    Academy教材: 紹介から始めて、導入・月額保守へ広げる / Lesson 13-8

    金額・納期・部分導入・NDAへ回答する

    外注支援を含む提案で、概算と未確定事項を分け、顧客へ安全に一次回答します。

    この工程のゴール: 基準価格を伝えながら、X単体・LINE単体・追加開発を勝手に確約せず正式見積へ進められる

    2026年7月9日時点の社内提案基準では、構築代行はIG単体15万円／アカウント、IG＋LINE連携25万円／セット、IG＋LINE＋Xと初期シナリオを含むフル構築40万円／セットです。いずれも税別の目安で、サーバー設定、各チャネル接続、基本シナリオ1本、操作説明1時間、納品後2週間のサポートを標準範囲とします。

    標準構築の納期目安は、必要なアカウント権限と素材が揃ってから2〜3週間です。顧客には『1カ月以内を目安に調整可能』と伝えられますが、Meta審査、LINE側の権限、既存データ移行、外部API連携は第三者要因なので納期保証から分けます。

    AI接客、過去会話のナレッジ化、人間承認画面、複雑な分岐、独自システム連携は標準導入ではありません。AI接客PoCは45万円から・2〜3カ月が既存基準で、提携開発会社を含む案件は、野田側が要件定義と品質管理を行い、範囲確定後に個別見積します。

    X単体とLINE単体には、現時点で全案件共通の固定価格表がありません。単体だから単純に3分の1とせず、アカウント数、シナリオ数、既存ツール移行、審査、外部連携、保守を確認して個別提示します。顧客への販売価格は、開発発注費、販売側の要件整理・進行管理・研修・保守、Cloudflare等の実費を分けて示します。

    一般的な概算と公開機能の説明はNDA前でも可能です。エンド企業名、顧客データ、既存システム構成、非公開事例、ソースコードなどを共有する前にNDAを締結し、運営の正式テンプレートを使います。教材上で顧客のメールアドレスや秘密情報を保管しません。

    手順

    1. 概算を先に回答

    標準3メニューの税別価格、2〜3週間の納期目安、共通範囲を示し、正式見積ではないと添えます。

    2. 希望パーツを分ける

    X、LINE、IG、連携、移行、シナリオ、外部API、AI接客のうち必要なものだけを確認します。

    3. 費用を3層にする

    AIworker等への開発発注費、自社の要件整理・進行・保守費、Cloudflareや各APIの実費を混ぜずに示します。

    4. NDA境界を決める

    一般説明は先に行い、顧客固有情報を受け取る前に正式テンプレートと送付先を確認します。

    5. 正式見積へ渡す

    前提、対象、対象外、納品物、検収、顧客側作業、変動条件を一枚にして運営の確認を取ります。

    完了条件

    • 標準価格と標準範囲を回答
    • LINE単体・X単体を個別見積にした
    • 1カ月以内と変動条件を分けた
    • NDA前後で共有情報を分けた
    • 開発費・自社費・実費を分離

    注意: 価格と提供条件は2026年7月時点の社内提案基準です。顧客への正式提示前に運営の承認を取り、NDA・契約条項は法務確認済みの正式テンプレートを使います。

    Academy教材: 紹介から始めて、導入・月額保守へ広げる / Lesson 13-9

    公式ソース

    関連ガイド

    Academy会員はコピペ実行用プロンプトと演習を開くと、同じ手順をAIへ渡して実機で進められます。